PROPUESTA DE VALOR

 PROPUESTA DE VALOR 

¿Qué es propuesta de valor?

Es el conjunto de razones con las cuales convences al cliente de que se fije en lo que ofreces y haga lo que le pides. Dicho de otro forma, consiste en cómo ajustas tu oferta para aumentar la demanda; creando y modificando aspectos como:

• Tu producto o servicio y su impacto en el cliente

• El beneficio que reporta

• Su diferenciación con respecto a otros

Cómo crear una propuesta de valor: Paso a paso  

Paso 1: Trabajos del cliente

Se Indica todo lo que desearía el cliente al comprar tu producto o servicio. se Piensa en cuáles son los problemas, motivaciones y necesidades que harían que el comprara lo que ofreces tu o la competencia.

Diferencia entre tres tipos de trabajos:

• Trabajo funcional: El cliente quiere hacer un trabajo específico, como comunicarse o transportarse.
• Trabajo social: El cliente quiere mostrar ante otros una característica o aspecto como aparentar mayor poder, status o felicidad.

Paso 2: Dolores o frustraciones del cliente

Se Determina las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, incluyendo lo que le impide hacerlo y los riesgos (el efecto negativo de la incertidumbre) que se le presentan. Lo puedes diferenciar entre:

• Resultados problemas o características: Aspectos no deseados pertenecientes a un bien o servicio (ya sea en la oferta como tal o en su resultado) que se pueden encontrar en la oferta del mercado.
• Obstáculos: Todo aspecto que dificulta la realización del trabajo del cliente.
• Riesgos potenciales: Los riesgos presentes durante la realización del trabajo o en su resultado.

Paso 3: Alegrías del cliente

Se Indica los beneficios y resultados positivos que obtiene un cliente al hacerse con tu bien o servicio o con uno similar del mercado.

Cuando pienses los resultados y beneficios, analiza dónde se pueden clasificar:

• Mínimos, sin los cuales no habría solución y el bien o servicio no cumpliría su cometido
• Esperados, que va más allá de lo mínimo dictado por la expectativa del cliente.
• Deseados, que el cliente sabe que no necesariamente están en el bien o servicio, pero que le gustaría que los tuviera.
• Inesperados, las gratas sorpresas en un bien o servicio que el cliente no hubiera pensando desea.

Paso 4: Aliviadores de dolor

¿De qué forma tu producto o servicio trabajan con las molestias del cliente? Básicamente lo que haces aquí es conectar tu producto o servicio con los dolores o frustraciones del cliente (aspecto ya definido).

Por consiguiente, piensa en cómo tu producto soluciona las molestias del cliente antes, durante y después de hacer un trabajo, sin olvidar los obstáculos y riesgos.

Paso 5: Producto y servicio

¿Qué ofreces? Define cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio que permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles beneficios.

Por ejemplo portal de compras web, servicio de domicilio, entrega de producto, instalación y soporte técnico para una empresa que ofrece televisores de alta gama.

Paso 6: Creadores de valor

¿De qué forma tu producto o servicio crea valor para el cliente? Dicho de otra forma, explica cómo vas a generarles beneficios a los clientes.

Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle beneficios y resultados con tu bien o servicio.

Paso 7: Revisando lienzo de propuesta de valor

Lo que algunos llaman encaje, no es más que una revisión detallada de la propuesta de valor.

Para hacerlo toma los aliviadores de frustraciones (paso 4) y los creadores de valor (paso 6), y establece conexión (analiza si tienen relación) con el trabajo del cliente (paso 1), sus dolores y frustraciones (paso 2) y sus alegrías (paso 3).

Coloca una marca en aquellos que si tienen relación. Quizás te queden algunos que no se relacionan con otros aspectos tratados en cada paso. Esto es normal.

Vuelve a analizar tu lienzo de propuesta de valor y modifica los aspectos que consideres necesarios, fijándote especialmente en aquellos que no tienen relación los aspectos de otros pasos, ¿son necesarios? ¿Cómo es su relación con tu producto o servicio?

Paso 8: Validando la propuesta de valor

Vas a salir de tu oficina a validar lo construido. Todo lo que has hecho hasta el momento parte de las hipótesis del cliente (lado derecho del lienzo) y las hipótesis de valor (lado izquierdo)

Y decimos hipótesis porque es lo creemos que necesita el cliente, y lo que creemos que va a satisfacer esa necesidad.

En la medida que vayas aumentando el número de entrevistas, considera cambiar las preguntas para validar nuevas pistas que te dé el cliente

Paso 9: Ajustando el lienzo

Conforme vayas avanzando en las entrevistas, ajusta el lienzo. De seguro el cliente te dará nuevas luces sobre lo que son sus trabajos, frustraciones y alegrías, en consecuencia ajusta el lado derecho de tu lienzo con las hipótesis confirmadas.

Por supuesto, un cambio en el lado derecho tiene un efecto sobre el lado izquierdo. Actualiza entonces las hipótesis de valor